【1分要約】『売れる技術を体系的に解説』Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術
営業が売るのは不確かな未来であり、信頼を築くこと、雑談から始めずに具体的な価値提供に焦点を当てること、客の課題に深く気づきそれを解決する提案をすること、そして売れない商品はないという考え方を持つこと、正確な集中と客からのフィードバックを得ることの重要性などが語られています。これらのポイントは、営業マンだけでなく、幅広いビジネスパーソンにとって有益な知見を提供しています。
本書の主な要点は以下の通りです：
- 信頼の構築: 営業では、顧客との厚い信頼関係の構築が不可欠である。
- 雑談を避ける: 効果的な営業アプローチとして、雑談から始めるのではなく、顧客の関心事に直結する話題から入るべきである。
- 顧客の課題に注目: 営業マンは顧客がまだ認識していないかもしれない重要な課題を見つけ出し、解決策を提案する必要がある。
- 売れない商品はない: どんな商品にも適切な販売戦略があり、適切な顧客にアプローチすれば売れる可能性がある。
- 正確なフィードバック: 売れなかった理由を顧客から直接聞き出し、今後の営業戦略に生かす。
- 具体的なアドバイス: 本書には、営業トークのペースや電話でのアポイント取り方など、具体的な営業技術が紹介されている。
- 営業の再定義: 営業を根性やセンスだけでなく、理論に基づいた科学として捉え直すことの重要性を強調
本書は、営業をただの人間力や粘り強さだけでなく、具体的なデータと理論に基づいて行うべき科学的なプロセスとして位置付けています。このアプローチは、特に営業成績にばらつきがある人や、新たに営業職に就いた人にとって、成果を出しやすくする具体的なガイドラインを提供しています。また、営業に対する新しい視点を提供し、顧客との関係構築や問題解決のアプローチに新たな方法を取り入れることで、営業職の魅力と可能性を広げることができます。この科学的アプローチは、営業の成功だけでなく、ビジネス全般における顧客中心の戦略を考える上での重要な基盤となり得ます。
まとめ
具体的な価値提供を(=貢献、インスパイア)、シーケンスアプローチで普遍的な方法論に落とし込んで学べる本だと思いました。確かに営業は、本来価値を提供するものですよね。今更ですが気づきがあり、勉強になります。
既にやっているものがあること、やれる環境があること、気づきに感謝、色々参考にしながら、早速今日から実践してみたいと思います。
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